The market for lemons: zo werkt dat

Vandaag is er een leuk verhaal te lezen over waarom voetbalclubs niet meer gebruik maken van de beschikbare data en analisten die daar wijs uit kunnen. Want, zo is de stelling, goede spelers kun je aankopen op basis van wat ze feitelijk hebben gepresteerd. De data over die (aan te kopen) spelers zijn aanwezig. En je kunt je voordeel doen en tot betere beslissingen komen door die data te gebruiken. Toch schijnt dat niet of onvoldoende te gebeuren. Volgens diezelfde economie uit de boekjes is dat niet rationeel: je laat immers voordelen liggen, er ligt gewoon geld op straat dat je niet oppakt en dat is raar.

De markt voor ‘gebakjes’

De verklaring die in het artikel is te lezen zit hem in de theorie van de ‘market for lemons’. Deze theorie is terug te voeren tot een artikel van econoom George Akerlof uit 1970. Kern van de redenering is dat markten vaak niet werken zoals de standaard economische theorie veronderstelt. Een van de uitgangspunten van die ‘perfecte markten aanname’ is namelijk dat alle partijen over dezelfde informatie beschikken (en dat informatie gratis is). Akerlof illustreerde zijn verhaal met de metafoor van de tweedehands automarkt. De verkoper van een tweedehands auto kent die auto als zijn broekzak. Hij weet hoe (zuinig, ruw) hij met de auto heeft gereden, hoe vaak de auto een beurt heeft gehad, welke krasjes zijn weggewerkt etc. De aanstaande koper kent die auto niet op dezelfde manier en zal de verkoper grotendeels moeten vertrouwen op zijn blauwe ogen (of niet).

Informatie asymmetrie

Er is kortom sprake van een verkoper die meer weet, meer informatie heeft, dan de koper. Er is sprake van een informatie asymmetrie. Sterker nog: er is ook nog sprake van een belang bij de verkoper om informatie achter te houden (onder het tapijt te vegen) als die informatie nadelig uitpakt voor de verkoopprijs. Dus er is zelfs een prikkel om cruciale informatie achter te houden. De koper kan daarom met grote kans aannemen dat niet geldt: wysiwyg (what you see is what you get). In de VS worden dat soort brakke auto’s waar een luchtje aan zit ‘lemons’ genoemd. Wij zouden denk ik zeggen: een gebakje (van een auto) of een kneus..

screenshot009

Stap 1

De verkoper die van kwade wil is zal de auto dus mooier voorstellen dan ie in werkelijkheid is. Logisch want de verkoper wil (stel) € 10.000 voor zijn tweedehandsje krijgen. Want dat is de prijs die voor een goede tweedehandse geldt. De koper wil best die € 10.000 betalen als ie maar zeker zou weten dat het hier om een goede auto zou gaan. Omdat ie dat niet 100% zeker weet zal ie (zeker na enige ervaring in het kopen van slechte auto’s) niet de volle mep willen betalen. Hij zal nog eens kritisch naar de auto kijken en dan misschien € 7.500 willen betalen (kan ik altijd nog € 2.500 aan reparaties verspijkeren).

Stap 2

De malafide verkoper die informatie heeft achtergehouden zal nu juichen. Een tweedehands auto in deze (slechtere) staat zou eigenlijk maar € 5.000 opbrengen als de koper alles zou weten wat hij weet. Maar nu begint het gedonder pas echt. Een eerlijke verkoper die dus wél een goede tweedehandse auto in de aanbieding heeft zal ook nog maar € 7.500 voor zijn auto krijgen. Hij kan de koper immers niet overtuigen van zijn eerlijkheid en dat ie geen informatie achter houdt. In dat geval zal hij de goede auto dus niet zo snel willen verkopen. Waarom zou hij een prijs betalen voor zijn eerlijkheid? De bonafide verkoper trekt zich terug van de tweedehands automarkt.

screenshot010

Stap 3

De markt voor tweedehands auto’s zal zoetjesaan een markt voor limoenen / gebakjes / kneuzen worden. De goede auto’s trekken zich terug, de foute auto’s blijven over. Het goede nieuws is dat het zo natuurlijk niet kan blijven. De kopers van de foute auto’s betalen uiteindelijk te veel en zullen teleurgesteld raken. De foute verkopers zullen bekend worden bij het grote publiek. De goede verkopers hebben er op hun beurt weer belang bij dat ze écht als goede verkopers worden gezien. Zij zullen dus bereid zijn garantie te geven. En ze zullen zich aansluiten bij een aparte gecertificeerde club van bonafide autohandelaars. Er ontstaat dus een leercurve die de slechte van de goede handelaren zal onderscheiden. Waardoor er weer een nieuw evenwicht ontstaat waarbij in het ideale geval de kneuzen weer € 5.000 gaan kosten en de betere auto’s € 10.000.

screenshot011

Totdat een kneuzenhandelaar, ook niet gek, weer met een nieuwe truc komt en er weer een (nieuwe) informatie-asymmetrie ontstaat en het hele spel weer van voren af aan begint ….

Een mooie dynamiek. En ondanks de neiging die er is om weer tot een nieuw evenwicht te komen (garanties, certificaten etc) is er ook een voortdurende duw van het evenwicht af. Er zullen altijd fouten ‘uit het evenwicht’ gemaakt blijven worden (goedgelovige koper die een te dure kneus kopen dan wel gewiekste onderhandelaar-kopers die een goede auto voor de prijs van een kneus bemachtigen).

Bij die voetbalmarkt ligt het wellicht nog complexer. Daar viert de oude intuïtie (ik ga op mijn gevoel of ervaring af) wellicht nog hoogtij. En moet de ‘cultuur’ zich geleidelijk aanpassen.

De theorie van Akerlof gaat niet alleen op voor voetbal of tweedehands auto’s. Ook de markt voor opleidingen en diploma’s heeft een dergelijke dynamiek. Een werkgever kan een nieuwe kandidaat voor een vacature ook lastig beoordelen. De werknemer heeft nu eenmaal meer informatie over zichzelf en zal zichzelf van nature mooier voordoen. Bij een flexibel contract maakt dat de werkgever niet zoveel uit maar bij een vast contract wordt dat anders. Als de werkgever dan veiligheidshalve een wat lager loon zal bieden dan zal ook hier gelden dat de beste werknemers zich terug zullen trekken (voor zichzelf beginnen of zo) en dat de ‘kneuzen’ overblijven. Een diploma biedt dan uitkomst. Een diploma is een signaal dat zegt: kijk eens hoe goed ik ben, bij mij loop je geen risico op een gebakje. Maar zoals zo vaak geldt ook hier dat de rollen al snel worden omgedraaid. De kneuzenhandel is ook niet gek. Er ontstaan instituten die het niet zo nauw nemen en hun diploma’s wat sneller (voor wat meer geld) zullen uitdelen. Er ontstaat dan een vals signaal (diploma geeft toch geen zekerheid over kwaliteit) en het hele spel begint weer van voren af aan.

En ook in de opleidingen-diploma-markt ligt het weer complexer. Hoe vaak zie je niet dat iemand die zich mooier voordoet het jarenlang prima doet in een groot anoniem bedrijf (met prima bedoel ik dan vanuit het perspectief van de verkeerde-signaal-afgever: hij valt niet door de mand).

Rudy van Stratum

 

 

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.


*